استراتژی قیمت گذاری
برای تعیین قیمت محصول یا خدمات، روشهای مختلفی وجود دارد. در اینجا به مهم ترین آنها اشاره می شود.
الف) قیمت گذاری بازار محور
اگر محصولاتی مشابه محصولات دیگر تولیدکنندگان تولید کنید، در تعیین قیمت آن مجبورید با توجه به بازار موجود عمل کنید. به این نوع قیمت گذاری، بازار محور گفته می شود. در قیمت گذاری بازار محور، پنج روش مختلف برای محصول وجود دارد که در اینجا به آنها اشاره می کنیم:
1- قیمت گذاری نفوذی ( penetration pricing) : شیوه ای از قیمت گذاری است که در آن شرکتی برای وارد شدن به بازار، نرخ کالایی را پایین تر از حد معمول آن تعیین می کند. در این روش، پس از جذب مشتریان و علاقه مند کردن آنان به کالای مورد نظر، قیمت آن را بالا می برند. البته باید توضیح داد که این روش برای جذب مشتریان تازه کاربرد دارد. زیرا بالا بودن قیمت برای مشتریان قدیمی محصولات موجود در بازار تاثیری ندارد و آنان احتمالا به خاطر وفاداری به کالاهایی که مصرف می کنند، نوع خرید خود را تغییر نخواهد داد. به عنوان مثال، مجلات و روزنامه ها سعی می کنند از این روش استفاده کنند.
2- قیمت گذاری گران (skimming pricing) : این روش بر عکس قیمت گذاری نفوذی است. در این روش، به منظور دستیابی به حداکثر درآمد در شرایطی که کالا نسبت به قیمت حساس نیست و خریداران آن را افرادی با درآمد بالا تشکیل می دهند که قیمت محصولات برایشان چندان مهم نیست، برای محصول قیمت بالایی تعیین می کنند. پس از پیدا کردن مشتریان اولیه برای محصول، تولیدکننده آن برای تولید انبوه و توزیع آن در بین عموم مردم، قیمت آن را پایین می آورد. معمولا این روش قیمت گذاری در محصولاتی که ما استفاده از تکنولوژی جدید تولید شده اند به کار می رود.
3- قیمت گذاری مخرب (destroyer pricing) : در این نوع قیمت گذاری که به قیمت گذاری شکاری (predatory pricing) نیز معروف است، شرکتها قیمت پایین تری برای محصولات خود تعیین می کنند و می دانند که رقیبانشان نمی توانند با قیمت مشابهی محصول تولید کنند و سود ببرند. به همین دلیل، با این روش قیمت گذاری رقیبان خود را از بازار خارج می کنند. پس از خارج کردن رقیبان از بازار، قیمت محصولات خود را بالا می برند. این روش، غیر قانونی است. تفاوت این نوع قیمت گذاری با قیمت گذاری نفوذی آن است که در قیمت گذاری نفوذی، شرکت برای اولین بار وارد بازار می شود، اما در قیمت گذاری مخرب، فعالیت شرکت وجود داشته و به منظور حذف رقیبان از بازار از این استراتژی استفاده می شود.
4- تبعیض در قیمت (price discrimination) : در این روش، شرکت کالای واخدی را با قیمتهای متفاوت به مشتریان مختلف می فروشد. به عنوان مثال، بعضی سینماها برای گروهی از افراد، مثل دانشجویان یا دانش آموزان، تخفیف ویژه ای در فروش بلیت می دهند.
5- قیمت گذاری با توجه به رقیب : در این روش، به خاطر شباهت کالا با کالای رقیبان، قیمت آن نیز با توجه به آن و مشابه آن تعیین می شود. از این روش قیمت گذاری موقعی استفاده می شود که بین کالاهای عرضه شده تولیدکنندگان مختلف، تفاوت چندانی نباشد و در نتیجه، گزینه های یکسان زیادی برای خریداران وجود داشته باشد. به عنوان مثال، قیمت نفت بر پایه همین روش تعیین می شود.
ب) قیمت گذاری بالاتر از هزینه(cost-plus pricing)
شرکتهایی که در تولید محصول رقیبی نداشته باشند، قیمت محصول یا خدماتشان را بیشتر از هزینه واقعی آن تعین می کنند. البته گفتنی است که در اینجا نیز باید به قدرت و توان خرید خریداران توجه شود. دو روش عمده برای قیمت گذاری بالاتر از هزینه وجود دارد:
· راه اول این است که حساب کنید تولید محصول چقدر هزینه برده است و سپس درصدی را نیز به قیمت آن اضافه کنید. به عنوان مثال، اگر هزینه محصول عرضه شده شما 2000 تومان باشد. و بخواهید که 25 درصد قیمت آن را بالا ببرید؛ آن را به قیمت 2500 تومان خواهید فروخت: 2000+25%=2500
· روش دوم نیز این است که ابتدا محاسبه کنید محصول شما چقدر هزینه برده است؛ پس از آن سود نهایی مورد نظر را نیز به آن اضافه کنید. به عنوان نمونه اگر هزینه محصول یا خدمات شما 2000 تومان باشد و شما بخواهید 20 درصد به سود نهایی بیفزایید، محصول خود را به 2500 تومان خواهید فروخت. چون : 2000+20%= 2500
دقت کنید که 25 درصد افزایش قیمت هزینه، مشابه 20 درصد افزایش سود نهایی است. زیرا افزایش قیمت به عنوان درصدی از هزینه های ایجاد شده محصول محاسبه می شود که در اینجا 500 تومان، 25 درصد 2000 تومان است. اما سود نهایی به صورت درصدی از قیمت فروش بیان می شود. در اینجا نیز 500 تومان 20 درصد از 2500 تومان است.